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【セールスの極意】売れる人と売れない人の違い

こんにちは、おけこです。


僕は前職のアパレル営業時代に、
トップセールスに5回なりました。


今日はその中で感じた
『売れる人と売れない人の違い』
についてお話していきます。


なんか売れないなー

って思ってた方は、
価値観が変わるかもしれません。



実は売れない人の問題って
セールスの仕方じゃないんですよね。

・コピーライティングが足りない
・デザインが微妙かもしれない

みたいなことって、
些細な枝葉でしかありません。

で、そこを理解できてないと、
知識をつけても永遠に売れません。


失敗したくない方はぜひご覧ください。

もくじ

セールスに大事なのは売り方よりも信頼構築

結論、セールスに最も重要なのは
『売り方』ではなく『信頼』です。




返報性の法則を利用して、
緊急性を煽って期限を設定して、
希少性を出して「残り何個」って書いて

みたいなコピーライティングの
テクニックって色々ありますが、

おけこ

そこじゃねぇ!!!!!

っていつも思います。





もちろんコピーライティングは
知ってた方がそりゃいいですよ。
 

でもですね。


本質的なことを理解できてない人が
テクニックばかり知ってても、
使いこなせないので意味がないんですよ。




「俺、YouTubeで毎日セールスのやり方の動画みてるぜ!知識めちゃくちゃついたわ〜」

みたいに言ってる人が、
実際に商品全然売れてないとかって
超あるあるです。




「知ってる」と「できる」は全然違うんですよね。




数学とかでもそうですよね?

公式を知ってても、
問題が解けるかどうかは分からない。



むしろ公式を知らなくても、
根本を理解できてる人は、
自分で公式を編み出せだりします。

大事なのは常にテクニックよりも本質です。



話を戻しますが、セールスに重要なのは『信頼構築』です。


中でも一番大事なのは

『ウソをつかないと思われる』

ってことなんですよね。



想像してほしいんですが、
あなたが信頼してるのってどんな人ですか?

で、その人のことを
なんで信頼してると思いますか?


まぁ色々理由はあると思いますが、
『ウソをつかないと思っている』
のがかなり大きいと思います。




例えば

上司A

お前はマジですごいよな

っていつも言ってくれる上司がいるとします。

上司Aとしましょう。


嬉しいですよね。

おし、もっと頑張るぞ!ってなります。




でも実は上司Aは影であなたの悪口を言ってたとしたらどうでしょう?






ある日、あなたは同期と飲みに行きます。

そこで上司Aが自分のことを

上司A

あいつマジで使えないわ


と言ってると同期から聞きました。


同期も言うか迷ったのですが、
あなたが騙されているのを見て
我慢できなくなったみたいです。


「え・・・」



あなたは愕然とします。

いつも自分のことを褒めてくれて
期待してくれていると思ってた上司Aが
実は全然評価してくれてなかったんです。

しかも周りにまで
あなたの愚痴を言いふらしてるという。



信頼は地に落ちますよね。



「なんだよ。うわべだけ優しい顔して
マジでクソだな。F〇〇K!!!!!!」

って切れるでしょう。




逆にいつも厳しい上司Bがいます。


やってる内容を細かくチェックして

上司B

これじゃダメだ。ここを直して

って指摘をされます。


「そんな細かい部分なんて
誰も気にしてないよ・・・」

とか思いながらも
上司の言うことなのでやります。


「めんどくさい人だな」と思ってたので、
あなたは上司Bが少し苦手でした。



ある日、
あなたが得意先企業との大事な商談で、
プレゼンをすることが決まりました。


いつものように資料を作り、
上司Bに指摘を受けます。

上司B

ここはもう少し詰めた方がいい。
これじゃ突っ込まれてしまうぞ。


と例によって、上司Bは細かい部分もチェックしてきます。


めんどくさいと思いながらも、
あなたは資料を完成させて、
当日の商談に臨みました。




先方は営業担当者と部長の2人。

ここで商談が決まれば、
1000万円以上の売り上げが立ちます。

あなたは作った資料を先方に渡し、
商談をスタートさせます。



流れは順調。

細部まで作り込まれた資料に
先方は「すごい」「わかりやすい」と
終始満足そうでした。



そして、

「こういう細かいところも
ちゃんとやってるのが素晴らしい!!」

と、特に絶賛されたのが、
上司Bに指摘されたポイント
でした。




終始、和やかなまま終わり、1時間の商談で1000万の売上が立ちました。

「よかったぁー・・・!」

あなたはふっと肩をなでおろしました。



何日後、あなたはまた同期と飲みに行きました。


そこで同期から「〇〇さん(上司B)がお前のこと超褒めてたよ」と言われます。

上司B

あいつはすごい。
細かい指摘ばかりしてるのに、めげずにちゃんと仕上げてくる。

いつかきっと結果を出すはずだ。





(〇〇さんーーーー!!!!!)

思わずあなたは心の中で叫びます。




なんかこう、抑えられない感情が奥底から湧き上がってくる感覚。

ちょっと涙が出そうになるくらいでした。


上司Bへの信頼は爆発的に高まりました。



後日、上司Aと上司Bから「飲みに行かないか?」とそれぞれ誘われました。


さて、あなたはどっちに行きたいと思いますか?

エピソード終わり。

ウソをつかない人を人は信頼する

先程の話は「飲みの誘い」でしたが、
これってセールスと全く一緒です。




セールスとはいわば、
僕たちから読者へのお願い。

「この商品を買ってくれませんんか?」

って言ってるようなものだからです。


「いや、そういうつもりはないです」
って言う人もいるかもしれませんが、

じゃあ売れなくてもいいですよね?

って聞いたら
「いや、それは」ってなるはず。



オンラインもオフラインも
日常もプライベートも
本質的には同じです。


『信頼』がないと
どんなお願いをしても通らない。

『信頼』があれば、
難しく見えても通るかもしれない。

ってことなんですよ。



上司Aは優しく見えて
裏では真逆だったので、
信頼を大きく落としました。

「この人はウソをつく人だ」

って思ったからです。


逆に上司Bは厳しかったけど
あなたに結果を出させるために
本気で向き合ってくれていた。

だから少し時間はかかったけど
信頼が生まれました。


「この人はウソをつかない人だ」

って思ったからです。




ブログやメルマガでセールスをするときも同じ。

売れない人は主張に一貫性がないです。



例えば

・この記事では商品Aを微妙って言ってるのに

・別の記事では商品Aを良いって言ってる

みたいな現象が
結構な人に起きてます。



読者はバカじゃありません。とても賢い人達です。

矛盾に普通に気づきますよ。




で、そうなると100%買いません。


「こいつ、売るためにウソついてるな」って思うからです。




コピーライティングなどのテクニックを
知識として学ぶことは大事です。

最終に成約率を上げる要因にはなるので。


でもそれよりも大事なのは、

◆主張に一貫性をもたせる
◆ウソをつかない

ってことです。

自分の中でのおすすめを明確にする

一貫性のある主張をするファーストステップとして

『自分の中でのおすすめ』

を明確にしましょう。



そして

・なぜその商品がおすすめなのか
・どんな背景があっておすすめしてるのか
・他の商品と比べて何がいいのか


を考えましょう。全てのコンテンツで主張を一貫させるのです。




信頼は収益にも直結します。

どんな人なら信頼されるかを考えて、メディア作りもしていきましょうね。

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